Organización De La Fuerza De Ventas: 7 Claves Para El Éxito

La organización de la fuerza de ventas representa siempre un reto para cualquier empresa y gerente comercial.

Así que si deseas conocer cómo gestionar eficazmente a tu equipo de ventas, has llegado al lugar correcto.

A continuación te mostraré las claves recomendadas por expertos que realmente funcionan para gestionar a equipos de ventas.

7 claves para el éxito para la organización de la fuerza de ventas.

  1. Aprende a vender antes de contratar
  2. Orienta tu equipo a resultados
  3. Establece métricas que te permitirán conseguir resultados
  4. Coloca objetivos altos
  5. Invierte tiempo con el equipo
  6. Incentiva a tu equipo
  7. Saca el mejor provecho de la tecnología

1. Aprende a vender antes de contratar – Neil Patel

Si estás pensando en no involucrarte en el proceso de ventas y contratar a alguien que lo haga por ti, es mejor no hacerlo. Es necesario aprender a vender tu producto primero, no solo a inversionistas sino a clientes también.

Es importante involucrarse dado que es la forma de conocer los retos a los que se enfrentará tu equipo de ventas.

De esta forma podrás apoyar de una mejor manera para la organización de la fuerza de ventas, para conseguir los  resultados que esperas obtener.

Neil Patel. Neil Patel es cofundador de Crazy Egg, Hello Bar y KISSmetrics. Ayuda a empresas como Amazon, NBC, GM, HP y Viacom a aumentar sus ingresos. The Wall Street Journal lo calificó como uno de los principales influyentes en la web, Forbes dice que es uno de los 10 principales marketers, y la revista Entrepreneur dice que creó una de las 100 empresas más brillantes del mundo.

2. Orienta tu equipo a resultados – David Baga

Contrata personas con motivación y determinación. Crea un entorno que sea muy transparente y orientado a las principales métricas de ventas.

En definitiva, cuando unificas a las personas competitivas en un entorno transparente, esto impulsa a toda la organización hacia arriba y a la derecha.

Asegúrate de enfatizar los resultados para evitar que las personas no confundan mantenerse activos sino productivos.

David Baga es vicepresidente sénior de ingresos y operaciones de Rocket Lawyer, donde su equipo ha aumentado los ingresos de $2 millones a más de $ 40 millones en solo cuatro años. David pasó siete años en Oracle, creando y liderando equipos de ventas que ofrecieron resultados sin precedentes.

3. Establece métricas que te permitan conseguir resultados – Eric Siu

Debes establecer métricas sólidas que todo el equipo comprenda y siga. De lo contrario, no habrá responsabilidad. Mi equipo me envía un resumen diario y semanal de sus estadísticas de ventas. También realizamos una reunión mensual de estadísticas.

En la medida que se puedan tener automatizado el obtener estas métricas, será más fácil monitorear y dar seguimiento a los resultados y a la organización de la fuerza de ventas.

Eric Siu es el CEO de Single Grain, una agencia de marketing digital que se enfoca en publicidad pagada y marketing de contenido. Contribuye regularmente a Entrepreneur Magazine, Fast Company, Forbes y más.

4. Coloca objetivos altos – Andrew Riesenfeld

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), hay algo que vale la pena seguir y su grupo necesita creer que todo es posible. Si logras solo el 70% de un objetivo extenso, lo estás haciendo mejor que lograr el 100% de un objetivo mediocre, siempre y cuando exista un nirvana colectivo sobre lo que se está construyendo y que esté impulsando tu éxito.

Andrew es actualmente vicepresidente de ventas de campo en GuideSpark y ex vicepresidente de desarrollo de ventas de WW + Pipeline en Responsys, donde ayudó a liderar a la empresa a una adquisición de Oracle por $ 1,6 mil millones.

5. Invierte tiempo con el equipo – Laura Lloyd

La confianza no puede crecer en el vacío. Requiere alimentación y seguimiento, y esto no puede suceder cuando el gerente está encerrado en una oficina o escondido detrás de una pantalla de computadora.

Si bien los gerentes deben resistir la tentación de ser “amigos” con sus vendedores, deben invertir en relaciones fuera de los entrenamientos y revisiones programadas.

Laura Lloyd es vicepresidenta regional de ventas para Brooks Group.

Su experiencia en efectividad de ventas le permite conectar los puntos para los clientes, creando una solución de efectividad de ventas personalizada que incorpora la contratación de ventas, capacitación, entrenamiento, refuerzo y sostenimiento a largo plazo.

6. Incentiva a tu equipo – Arjun Dev Arora

Invierte en un tablero o pizarrón en la oficina que muestre el resultado de las propuestas cerradas y lo que se ha generado de dinero al mes, o las propuestas cerradas de cada vendedor.

Esto crea transparencia en la organización de la fuerza de ventas, y un sentido de urgencia y motivación.

Arjun es el presidente de la junta directiva y fundador de ReTargeter, donde inició la empresa para estar en el top 100 de la lista Inc. Inc. de las compañías de más rápido crecimiento para 2013.

7. Saca el mejor provecho de la tecnología – Fernando Hurtado

Existen hoy en día aplicaciones y herramientas que te ayudarán a prácticamente, cualquier aspecto que necesites para organizar a tu equipo de ventas.

Ya sea para planear, asignar y dar seguimiento a tareas, obtener y medir indicadores, construir tableros de información, gestionar incentivos, definir y automatizar los procesos de marketing y ventas, etc.

Algunas herramientas que puedes utilizar son:

  1. Trello: Para gestionar tareas
  2. ToutApp: Herramienta de ventas que proporciona análisis en equipo, uso compartido de plantillas, seguimiento de participación y mucho más. Herramienta de pago
  3. Zoho CRM: CRM de fácil uso el cual puedes utilizar gratis para equipos de hasta 5 personas
  4. Zapier: Para ayudar a conectar otras herramientas. Por ejemplo, si agrego una tarjeta a Trello y quiero que se muestre en una hoja de cálculo de Google al mismo tiempo, puedo hacerlo. Hay muchas posibilidades con esto, así que tendrías que verlo por ti mismo.
  5. Dropbox: Almacena todos tus  archivos en la nube para facilitar la colaboración.
  6. Text Expander: Ayuda a enviar rápidamente el texto con plantillas para que no tengas que volver a escribir mensajes similares todo el tiempo.
  7. LinkedIn Sales Navigator: Te ayuda a llegar a los prospectos adecuados y también nos permite conectarnos con las personas a través de conexiones comunes (¡las conexiones abarcan también a su equipo de ventas!
2018-08-29T11:40:35+00:00

One Comment

  1. Mariana Merigo 15 mayo, 2018 at 12:06 pm - Reply

    Excelente artículo, muchísimas gracias!

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