OrganizaciĆ³n de la fuerza de ventas

La organizaciĆ³n de la fuerza de ventas representa siempre un reto para cualquier empresa y gerente comercial.

AsĆ­ que si deseas conocer cĆ³mo gestionar eficazmente a tu equipo de ventas, has llegado al lugar correcto.

A continuaciĆ³n te mostrarĆ© las claves recomendadas por expertos que realmente funcionan para gestionar a equipos de ventas.

7 claves para el Ć©xito para la organizaciĆ³n de la fuerza de ventas.

  1. Aprende a vender antes de contratar
  2. Orienta tu equipo a resultados
  3. Establece mƩtricas que te permitirƔn conseguir resultados
  4. Coloca objetivos altos
  5. Invierte tiempo con el equipo
  6. Incentiva a tu equipo
  7. Saca el mejor provecho de la tecnologĆ­a

1. Aprende a vender antes de contratar – Neil Patel

Si estƔs pensando en no involucrarte en el proceso de ventas y contratar a alguien que lo haga por ti, es mejor no hacerlo. Es necesario aprender a vender tu producto primero, no solo a inversionistas sino a clientes tambiƩn.

Es importante involucrarse dado que es la forma de conocer los retos a los que se enfrentarĆ” tu equipo de ventas.

De esta forma podrĆ”s apoyar de una mejor manera para la organizaciĆ³n de la fuerza de ventas, para conseguir los Ā resultados que esperas obtener.

Neil Patel. Neil Patel es cofundador de Crazy Egg, Hello Bar y KISSmetrics. Ayuda a empresas como Amazon, NBC, GM, HP y Viacom a aumentar sus ingresos. The Wall Street Journal lo calificĆ³ como uno de los principales influyentes en la web, Forbes dice que es uno de los 10 principales marketers, y la revista Entrepreneur dice que creĆ³ una de las 100 empresas mĆ”s brillantes del mundo.

2. Orienta tu equipo a resultados – David Baga

Contrata personas con motivaciĆ³n y determinaciĆ³n. Crea un entorno que sea muy transparente y orientado a las principales mĆ©tricas de ventas.

En definitiva, cuando unificas a las personas competitivas en un entorno transparente, esto impulsa a toda la organizaciĆ³n hacia arriba y a la derecha.

AsegĆŗrate de enfatizar los resultados para evitar que las personas no confundan mantenerse activos sino productivos.

David Baga es vicepresidente sĆ©nior de ingresos y operaciones de Rocket Lawyer, donde su equipo ha aumentado los ingresos de $2 millones a mĆ”s de $ 40 millones en solo cuatro aƱos. David pasĆ³ siete aƱos en Oracle, creando y liderando equipos de ventas que ofrecieron resultados sin precedentes.

3. Establece mĆ©tricas que te permitan conseguir resultados – Eric Siu

Debes establecer mĆ©tricas sĆ³lidas que todo el equipo comprenda y siga. De lo contrario, no habrĆ” responsabilidad. Mi equipo me envĆ­a un resumen diario y semanal de sus estadĆ­sticas de ventas. TambiĆ©n realizamos una reuniĆ³n mensual de estadĆ­sticas.

En la medida que se puedan tener automatizado el obtener estas mĆ©tricas, serĆ” mĆ”s fĆ”cil monitorear y dar seguimiento a los resultados y a la organizaciĆ³n de la fuerza de ventas.

Eric Siu es el CEO de Single Grain, una agencia de marketing digital que se enfoca en publicidad pagada y marketing de contenido. Contribuye regularmente a Entrepreneur Magazine, Fast Company, Forbes y mƔs.

4. Coloca objetivos altos – Andrew Riesenfeld

Cuando los objetivos de ventas son altos (pero alcanzables), hay algo que vale la pena seguir y su grupo necesita creer que todo es posible. Si logras solo el 70% de un objetivo extenso, lo estƔs haciendo mejor que lograr el 100% de un objetivo mediocre, siempre y cuando exista un nirvana colectivo sobre lo que se estƔ construyendo y que estƩ impulsando tu Ʃxito.

Andrew es actualmente vicepresidente de ventas de campo en GuideSpark y ex vicepresidente de desarrollo de ventas de WW + Pipeline en Responsys, donde ayudĆ³ a liderar a la empresa a una adquisiciĆ³n de Oracle por $ 1,6 mil millones.

5. Invierte tiempo con el equipo – Laura Lloyd

La confianza no puede crecer en el vacĆ­o. Requiere alimentaciĆ³n y seguimiento, y esto no puede suceder cuando el gerente estĆ” encerrado en una oficina o escondido detrĆ”s de una pantalla de computadora.

Si bien los gerentes deben resistir la tentaciĆ³n de ser Ā«amigosĀ» con sus vendedores, deben invertir en relaciones fuera de los entrenamientos y revisiones programadas.

Laura Lloyd es vicepresidenta regional de ventas para Brooks Group.

Su experiencia en efectividad de ventas le permite conectar los puntos para los clientes, creando una soluciĆ³n de efectividad de ventas personalizada que incorpora la contrataciĆ³n de ventas, capacitaciĆ³n, entrenamiento, refuerzo y sostenimiento a largo plazo.

6. Incentiva a tu equipo – Arjun Dev Arora

Invierte en un tablero o pizarrĆ³n en la oficina que muestre el resultado de las propuestas cerradas y lo que se ha generado de dinero al mes, o las propuestas cerradas de cada vendedor.

Esto crea transparencia en la organizaciĆ³n de la fuerza de ventas, y un sentido de urgencia y motivaciĆ³n.

Arjun es el presidente de la junta directiva y fundador de ReTargeter, donde iniciĆ³ la empresa para estar en el top 100 de la lista Inc. Inc. de las compaƱƭas de mĆ”s rĆ”pido crecimiento para 2013.

7. Saca el mejor provecho de la tecnologĆ­a – Fernando Hurtado

Existen hoy en dƭa aplicaciones y herramientas que te ayudarƔn a prƔcticamente, cualquier aspecto que necesites para organizar a tu equipo de ventas.

Ya sea para planear, asignar y dar seguimiento a tareas, obtener y medir indicadores, construir tableros de informaciĆ³n, gestionar incentivos, definir y automatizar los procesos de marketing y ventas, etc.

Algunas herramientas que puedes utilizar son:

  1. Trello: Para gestionar tareas
  2. ToutApp: Herramienta de ventas que proporciona anĆ”lisis en equipo, uso compartido de plantillas, seguimiento de participaciĆ³n y mucho mĆ”s. Herramienta de pago
  3. Zoho CRM: CRM de fƔcil uso el cual puedes utilizar gratis para equipos de hasta 5 personas
  4. Zapier: Para ayudar a conectar otras herramientas. Por ejemplo, si agrego una tarjeta a Trello y quiero que se muestre en una hoja de cƔlculo de Google al mismo tiempo, puedo hacerlo. Hay muchas posibilidades con esto, asƭ que tendrƭas que verlo por ti mismo.
  5. Dropbox: Almacena todos tus Ā archivos en la nube para facilitar la colaboraciĆ³n.
  6. Text Expander: Ayuda a enviar rƔpidamente el texto con plantillas para que no tengas que volver a escribir mensajes similares todo el tiempo.
  7. LinkedIn Sales Navigator: Te ayuda a llegar a los prospectos adecuados y tambiĆ©n nos permite conectarnos con las personas a travĆ©s de conexiones comunes (Ā”las conexiones abarcan tambiĆ©n a su equipo de ventas!